Por María Gabriela Goncalves

Bienvenidos nuevamente a nuestro CEDCABites, en esta oportunidad hablaremos sobre negociación, sus tipos y recomendaciones para iniciar un proceso de negociación.

La negociación es una técnica que los seres humanos hemos utilizado durante prácticamente toda nuestra historia y que no solo involucra el área profesional. Ejemplo de ello lo vemos cuando un niño pequeño negocia con su madre la compra de un juguete o cuando se dan los tratados entre diversas naciones para un bien común. Podemos afirmar entonces que, la negociación ha permitido que prosperemos como especie.

Mauricio Alice[1], quien a su vez referencia a diversos autores, nos explica la negociación así:  

La negociación es definida de varias maneras por diversos autores. Así, Lewicki caracteriza la negociación como “un proceso a través del cual intentamos influenciar a otros a que nos ayuden a alcanzar o a satisfacer nuestras necesidades de modo que al mismo tiempo también sus necesidades sean tenidas en cuenta”. Lax y Sebenius dicen que “negociación es un intento de dos o más partes de encontrar una forma de acción conjunta que le resulte mejor a cada una que las alternativas con que cuentan”. Rubin y Brown, definen la negociación como un “proceso donde dos o más partes intentan arreglar lo que cada una debe dar y recibir en una transacción”. Para Kahn y Lewicki negociación es esencialmente “un intento de manejo de la interdependencia”. El manejo de la interdependencia es lo que define más claramente quizás la negociación internacional, particularmente entre los Estados.

Andrés Mezgravis[2], por su parte, nos habla de la negociación desde un punto de vista más pragmático, refiriendo que:

Por el momento, en el campo profesional predomina la creencia de que las negociaciones son simples procesos de regateo en el que las partes involucradas deben hacer recíprocas concesiones para alcanzar un acuerdo, y el éxito de la negociación dependerá del menor número de concesiones realizadas en dicho proceso. Las tácticas que algunos abogados utilizan, están centradas, no en obtener el mejor acuerdo posible, sino en derrotar al contrario, procurando que el adversario haga el mayor número de concesiones. Para ello, y como ocurre en la guerra, poco importa que tan leales sean esas tácticas.

La idea errónea de que para alcanzar un acuerdo ambas partes deben ceder, pareciera que en Venezuela se inspira en cierta manera en el propio Código Civil que establece que “la transacción es un contrato por el cual las partes, mediante recíprocas concesiones, terminan un litigio pendiente o precaven un litigio eventual”. Y es que hasta resulta lógico para aquellos que ponen en práctica “el regateo” la idea de que no es posible llegar a un acuerdo sin que ambas partes realicen recíprocas concesiones. Pensar en la idea de que una de las partes puede alcanzar el 100% de sus pretensiones, sólo pareciera factible
en el campo judicial, bajo la idea del “convenimiento”, es decir, que el demandado conviniere en todo cuanto se le exija en la demanda. Bajo este razonamiento, resulta manifiestamente ilógico concluir que cada una de las partes puede satisfacer en un proceso de negociación el 100% de sus principales intereses.

Ahora bien, con respecto a los diversos tipos de negociación, podemos reseñar los siguientes:

• Negociación colaborativa: también conocida como la negociación win-to-win (ganar ganar), ya que las partes obtienen un beneficio y no compiten por ganar, sino en satisfacer sus propios intereses.

• Negociación distributiva: consiste en que los intereses de las partes se contraponen, por lo que, si una de ellas cumple con sus objetivos, la otra parte perdería. Es un tipo de negociación que puede verse comúnmente en la venta de algún artículo, ya que el vendedor tiene como propósito la venta de la cosa a un precio alto, mientras que el comprador busca adquirir la cosa al precio más bajo posible.

• Negociación acomodativa: este tipo de negociación es muy común en el mundo empresarial y se basa en que una de las partes asume una posición pasiva frente a la otra, en resguardo del vínculo a largo plazo.

• Negociación evitativa: también es conocida como la negociación lose – lose (perder perder), porque ambas partes posponen el inicio de la negociación en vista de que no ven ningún tipo de beneficio. En estos casos, generalmente se deja transcurrir el tiempo para que cambien las circunstancias o se solicita la ayuda de un mediador. 

Finalmente, se podría decir que la negociación, al menos para que sea exitosa, debe contar con una serie de pasos o fases, como son:

• Planificación: En esta fase se deberían recopilar las necesidades, valores e intereses de las partes, así como los riesgos que se podrían asumir, de manera tal que se puedan fijar los límites de la negociación.

• Reuniones: Una vez iniciado el proceso de negociación, las partes deberán reunirse para intercambiar sus intereses, ofertar propuestas y así dar cierre al proceso.

• Acuerdo: Una vez finalizado el proceso de negociación, es fundamental plasmarlo por escrito para que ambas partes lo suscriban. Generalmente se firma el acuerdo para el resguardo de la seguridad jurídica. 

En el CEDCA contamos con un importante de número de profesionales formados en las técnicas de negociación, que forman parte de nuestra Lista Oficial de Conciliadores. Cada uno de ellos tiene la experticia suficiente para guiar a las partes y procurar la obtención de un acuerdo mutuamente beneficioso.

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